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臨沂人玩轉跨境電商:小柳編賣到亞馬遜類目第一

  發布時間:2020-05-22 09:14:00 下載在臨沂客戶端 論壇
臨沂華通工藝品有限公司準備發往美國的貨物正在裝箱。

  5月6日,臨沂獲批設立跨境電商綜合試驗區。最近一周,外貿人劉君則專心謀劃一場大戲——申報臨沂跨境電子商務綜合試驗區示范項目。他計劃擴建海外倉儲規模,并將此視作公司海外發展的重要一步,“臨沂獲批跨境電商綜試區,給外貿企業帶來了發展新機遇,時不我待??!”

  2020年一季度,疫情肆虐全球,但劉君的公司卻逆勢往美國發了12個集裝箱的貨物,貨值超過400萬元人民幣,5月底之前還有12個柜待發。2017年,做了10多年傳統外貿生意的他第一次接觸到跨境電商,從此義無反顧地投身這片“藍?!?,從最初懵懂的菜鳥到如今年出口額超千萬元,身在沂蒙鄉村的他心懷著全球的市場,小小的柳編賣到了亞馬遜單個類目的第一。

  熟悉玩法避免雷區

  2005年,大學畢業的劉君返回了家鄉,一個位于河東區湯河鎮的小鄉村,接手父親的企業——臨沂華通工藝品有限公司,做起了柳編工藝品加工貿易,但隨著國內柳編工藝品市場日趨飽和,市場同質化嚴重,同行間價格惡性競爭,成本不斷上升,他的生意也陷入了瓶頸期。

  2017年春季廣交會上,恰逢亞馬遜平臺在進行招商推介,劉君第一次接觸到了“跨境電商”這個名詞,原來通過這些線上平臺就可以繞開中間商直達終端消費者手里。同時可以收集終端市場的產品反饋情況,不斷實時優化產品,獲取終端市場第一手需求信息,他心動了。在接下來的半年時間里,他先后赴深圳、寧波、杭州進行考察,對跨境電商體系、各平臺的運行規則、交易方式等進行了深入了解。

  “目前社會上很多平臺和培訓機構一直在灌輸這樣的理念:零基礎也能輕松做跨境電商,跨境電商門檻低見效快等等,我認為這是不科學的。如果你決定涉足跨境電商,那么首先要對規則有一定的了解才能行動,跟外國人做生意,不懂人家的玩法怎么行,肯定做不長久?!眲⒕f。

  以亞馬遜為例,其作為一家跨境電商的老品牌,擁有著大量忠實用戶,很多退換政策、產品投訴、客戶反饋等亞馬遜都是非常重視的。劉君介紹,要想入駐亞馬遜,首先要保證產品的合規性,不能侵犯其他商品的知識產權;其次要保證產品的安全性以及運輸包裝的合規性。劉君和他的團隊為此花費了6個月的時間全面改造了對接亞馬遜體系,甚至專門設計優化了產品以及包裝,減小了柳編工藝品的體積,使之更利于通過網絡銷售。

  劉君介紹,隨著賣家越來越多,亞馬遜平臺規則也隨著時代發展不斷完善,例如平臺規定禁止同人或同公司進行多賬號操作,平臺規則限制越來越嚴格,不重視規則、不適應規則,很容易觸及雷區。

  “小而精”的選品策略

  熟悉平臺規則,只是跨境電商入門的第一步,任何企業和個人要在平臺上生存,選品的重要性不言而喻?!爱a品是所有營銷的核心?!痹趧⒕磥?,一些人覺得跨境電商產品越來越難賣,多半是選品出了問題。

  結合自身經營的經驗,劉君認為,跨境電商選品首先要判斷目標市場用戶需求和流行趨勢。世界各地區買家的生活習慣、購買習慣、文化背景都不一樣,一件商品不可能適合所有地區的買家。所以在選品之前,要先研究目標市場的買家需求,了解他們的消費習慣和流行趨勢。

  確定了主要目標市場之后,劉君提出了“小而精”的選品策略,他認為跨境電商賣家最忌盲目鋪貨,缺乏核心產品?!耙欢ㄒ毞质袌?、細分客戶?!眲⒕闹饕繕耸袌鍪敲绹图幽么?,最初他的店鋪上線了18款產品,然后通過一段時間的后臺銷售數據分析,最終確定了一款鏡子產品作為其店鋪的“爆款”。之后他對這款產品進行橫向拓展,形成了7種不同的規格和顏色?!叭缃裎业牡昀镏挥羞@一款產品,就這一款卻帶來了超過千萬的年銷售額?!?/p>

  劉君說,現在他每天都會花至少兩個小時的時間,查看各款產品的各項銷售指標,便于及時調整自己的營銷方向。下一步,他計劃樹立屬于自己的品牌,他說如今可以明顯感覺到亞馬遜平臺對品牌產品偏好越來越多,同質化產品競爭愈演愈烈,所以樹立新的品牌能夠在一定程度上脫穎而出。在遵守平臺規則的情況下,及時并快速找到適合市場的產品,只有不斷標新立異,不斷創新,才不會被淹沒在同質化的市場里。

  海外倉打通貨源通道

  跨境電商的物流具有運輸時間長、不確定因素多的特點,在運輸途中可能出現天氣突變、海關扣留、物聯丟失,物流周轉路線很長等。不同國家和地區的物流周期相差很大,慢的需要1個多月??缇畴娚躺獠饺胝壓?,劉君采用的流程是通過一般貿易模式,將大宗物品發至美國亞馬遜平臺的貨倉,因為這樣可以讓當地客戶下單后更快收到貨?!拔覀兙C合考量了各種運輸模式和運營成本,計算出最適合自己的物流方式?!眲⒕f。

  2018年7月15日,是亞馬遜會員日,類似于國內的“雙11”,當天劉君店鋪的銷售額超過100萬元,在亞馬遜貨倉的所有存貨全部售空。在劉君看來,如果不是供貨量制約,銷售額還會高,這次的“爆倉”讓他生出了在美國當地自營海外倉,補足供應鏈短板的念頭。

  與從國內直發相比,海外倉的優勢在于:可以提供快遞訂單響應時間和到貨速度,提高用戶體驗舒適度和商品周轉時間;商品集中發貨到海外倉后,在美國本土能有效降低B2C的快遞成本,滿足小批量B2B的訂單;方便調節庫存,提高商品退換貨售后服務。其帶來的效益遠遠高于租金等經營成本。

  2019年6月,劉君在芝加哥這個美國中部的樞紐城市租下了一處600平方米的海外倉,之后根據銷售上月的銷售情況,他可以提前將貨物發至海外倉。此次疫情期間,在國際物流受阻的情況下,海外倉的作用得到了極大的發揮。在疫情最嚴重的那幾個月里,他的跨境電商店鋪都沒有受到太大的沖擊,因為海外倉里有貨。

  從最初摸著石頭過河,到如今形成相對完整的跨境電商供應鏈閉環,劉君的跨境電商之路越走越順。他認為,無論是經營哪個平臺都要摸清跨境電商的本質,所以一定要沉住心耐心鉆研,也沒有捷徑可走。

  □記者手記:

  “跨”進電商別抱投機取巧之心

  “想做跨境電商,不懂英文也能做!平臺規則什么的,咱們有規避的方法和玩法?!焙芏嗯嘤枡C構對初試跨境電商的商家學員如是說。而學員如法炮制后,往往很挫敗,由此便萌生跨境電商難做的牢騷,以至于很多人連嘗試都不敢了。

  從劉君身上,我們看到的是戒除投機取巧之心,穩扎穩打,悉心鉆研。最初,他也聽到了來自各方的不同聲音。對此,劉君沒有偏聽偏信,而是選擇撲下身子,認真研究分析每個平臺的規則,熟悉海外各個國家和地區的消費習慣。

  機會總是留給有準備的人。從劉君身上,不難看出他有著清晰的頭腦和敏銳的商業嗅覺,不盲從,不蠻干,而是根據自己的經驗、產品、市場等“有的放矢”。

  選擇一個合適的平臺和一個合適的方法去努力,很重要。

  臨報融媒記者 邵琳 

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來源:沂蒙晚報  原創  編輯:李亭

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